कोल्ड कॉल करना कठिन काम है:
लीड आमतौर पर सहयोगी नहीं होते हैं।
पर क्या होता यदि आप:
अगर आप इसमें इच्छुक हैं तो इस आर्टिकल को पढ़िए और जानिए कैसे यह प्राप्त करा जा सकता है।
स्क्रिप्ट पर बढ़ने से पहले यह पता लगाते हैं की कोल्ड कालिंग के लिए स्क्रिप्ट की आवश्यकता आखिर क्यों होती है? क्या कोल्ड कॉलिंग आसान नहीं होती? आपको बस फोन उठाना होता है और नंबर डायल करना होता है। है ना?
बिलकुल नहीं!
चाहे आप कितने ही समय से कोल्ड कालिंग या आउटबाउंड कालिंग कर रहे हो. आपको हर बार फ़ोन उठाकर नंबर डायल करना होगा और यह पता लगाना होगा की कैसे आप कोल्ड लीडस् को प्रॉस्पेक्ट्स और फिर उन्हें अपने संभावित ग्राहक में बदलें!
और यह बिलकुल भी आसान काम नहीं है।
आपकी बिक्री को बढ़ावा देने में मदद करने के लिए यहां कुछ सबसे प्रभावी कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट हैं।
अधिकांश वार्तालापों के लिए सबसे बड़ी बाधा ध्यान से सुनने में असमर्थता होती है। सेल्स एजेंट के साथ बातचीत करते समय ग्राहकों को शायद ही कभी सुना जाता है। एक सर्वे के अनुसार 95% ग्राहकों का यह कहना है कि औसत टेलिकॉलर बहुत अधिक बातचीत करता है। और तो और 74% ग्राहकों का यह भी कहना है कि अगर एजेंट उनकी बात सुनता है तो वे खरीदने के लिए ज़्यादा इच्छुक होंगे।
आप: हेलो आकाश, मैं रवि बात कर रहा हूँ, और मैं TeleCRM से बोल रहा हूँ। क्या यह बात करने का उचित समय है?
आकाश: हाँ, बताइये।
आप: कैसे हैं आप? हमारा सॉफ्टवेयर आपकी बिक्री समाधानों के लिये मदद करता है जो सेल्स एजेंट को दुनिया भर में कही भी बैठे हुए बेचने के लिए सक्षम बनाता है। क्या ऐसा कुछ है जिसके बारे में आप अधिक जानना चाहते हैं?
आकाश: हांजी, मुझे और बताइये इसके बारे में।
आप: आपके दूरस्थ सेल्स एजेंट आसानी से TeleCRM के द्वारा एक ग्राहक के साथ जुड़ सकते हैें। हमारा सॉफ्टवेयर के द्वारा आप कॉलिंग, व्हाट्सएप मैसेजिंग, रिपोर्टिंग और ऑटोमेशन कर सकते हैं। क्या आप अभी इनमे से संबंधित परेशानियों का सामना कर रहे हैं?
आकाश: हाँ, हम एक बढ़ती हुई टीम हैं जो कनेक्टिविटी को तेजी से चुनौतीपूर्ण बनाती है। मैं और जानना चाहता हूं। जब प्रॉस्पेक्ट हाँ कहते हैं, तो आप आगे पूछताछ कर सकते हैं यदि वे एक प्रतियोगी के सॉफ्टवेयर का उपयोग करते हैं। यदि वे अपने वर्तमान सॉफ्टवेयर से संतुष्ट हैं, तो आगे बढ़ें। यदि नहीं, तो डेमो के लिए बातचीत करने और जल्द ही फॉलो-अप करने का प्रयास करें।
अपने प्रॉस्पेक्ट के सोशल प्रोफाइल जैसे LinkedIn पर ध्यान दें। पता करें की उनकी क्या एक्टिविटी है। वे किन ग्रुप्स से संबंधित हैं और यदि संभव हो तो उनके साथ जुड़ें। यदि आप पहले से ही उनके साथ कनेक्शन में हैं, तो और भी बेहतर! जब आप कॉल “हम एक ही LinkedIn ग्रुप के सदस्य हैं” से शुरू करते हैं, आपके मीटिंग या अपॉइंटमेंट बुक करने की सम्भावना 70% से बढ़ जाती है।
आप: हेलो आकाश, क्या यह बात करने का अच्छा समय है?
आकाश: हाँ, कौन बोल रहा है?
आप: मैं एबीसी कंपनी से राहुल हूं, और हम प्रोडक्टिविटी का स्तर को बढ़ाने में मदद करने के लिए टूल्स बेचते हैं। मैंने देखा कि हम एक ही LinkedIn ग्रुप के सदस्य हैं। मैंने आपका नया पोस्ट को देखा कि घर से काम करते समय कर्मचारी कैसे ज़्यादा स्ट्रेस महसूस करते हैं। हमारा मिशन ऐसे मुद्दों को कम करना और प्रोडक्टिविटी बढ़ाना है। क्या आप और जानना चाहेंगे?
आकाश: हां, मुझे और बताएं/ हां, पर अभी में व्यस्त हूँ, आप मुझे शाम में कॉल कर सकते हैं?
आप: बढ़िया! [उन चुनौतियों के बारे में विशिष्ट प्रश्न पूछें जो वे सामना कर रहे हैं और उन्हें दूर करने में मदद करने के लिए समाधान प्रदान करते हैं]. मुझे बताएं कि कब में एक डेमो शेड्यूल कर सकता हूं?
आकाश: कल शाम 6 बजे कर सकते हैं ?
आप: ज़रूर, मुझे आशा है कि हम आपका स्ट्रेस कम करने में मदद कर पाएँ। आपका दिन शुभ हो!
किसी मित्र का उल्लेख करना अपने सम्भावी ग्राहाक का समय प्राप्त करने का एक सरल तरीका है। अधिकांश लोगों को गुस्सा कम आता है जब उन्हें पता चलता है कि आप उन्हें किसी मित्र के माध्यम से बुला रहे हैं। संपर्क के बिंदु के रूप में मित्र को रखना सुनिश्चित करता है कि वे बातचीत के दौरान और बाद में सहज महसूस करें।
यह उन्हें आप पर भरोसा करने का एक कारण देता है और आग्रह के स्तर को बढ़ाता है। निम्नलिखित स्क्रिप्ट एक काफी सीधी पिच है जो रेफ़रल होने के लाभ का उपयोग करती है।
आप: हेल्लो आकाश! आप कैसे हो? राहुल ने मुझे आपकी कंपनी और आपके द्वारा बेचे जाने वाले प्रोडक्ट के बारे में बताया। मैं जानना चाहता था की क्या आपका प्रोडक्ट हमारी XYZ सर्विस का उपयोग करके मुनाफ़ा बढ़ा सकता है। हमारी एबीसी सुविधा आपके बढ़ते ग्राहकों को कुशल और संगठित तरीके से ट्रैक करने में मदद कर सकती है। क्या आप वर्तमान में ग्राहक व्यवहार ट्रैकिंग के संबंध में किसी चुनौती का सामना कर रहे हैं?
आकाश: हमारे पास ऐसा करने वाली कोई विशिष्ट प्रणाली नहीं है। तो, मैं इसके बारे में पूरी तरह आश्वस्त नहीं हूँ।
आप: यह बिल्कुल ठीक है, कोई चिंता नहीं। मैं ऐसी प्रणाली स्थापित करने की सुविधाओं और लाभों के बारे में बताऊंगा।
(व्याख्या करें और यहां अपनी सेल्स पिच डालें।) हमारे ग्राहकों में (कुछ कंपनी के नाम) भी शामिल हैं। यदि आप अधिक जानकारी चाहते हैं, तो आप राहुल से संपर्क कर सकते हैं। वह आपको बताएंगे कि कैसे उनकी कंपनी को हमारी सर्विस का उपयोग करने से लाभ हुआ।
आकाश: बिल्कुल, मैं देखता हूँ।
यदि आप पहले से ही एक सम्भावी ग्राहाक के साथ बात कर चुके हैं, कुछ प्रश्नों पर चले गए हैं और कुछ दर्द बिंदुओं को उजागर किया है, तो आपका अगला कदम उन्हें बिक्री प्रक्रिया के “विचार” चरण में ले जाने के उद्देश्य से होना चाहिए।
आपको यहां उन विवरणों का उपयोग करके अपनी महत्व की प्रस्तावना को दोहराना होगा, जो आपने पिछली बातचीत में जुटाए थे।आप यह सोच रहे होंगे की पिछली बिक्री कॉलों से विवरण दोहराना बेकार है, लेकिन यह वास्तव में संभावना को मूल्य प्रदर्शित करने का एक शक्तिशाली तरीका है।
अनिवार्य रूप से, आप कह रहे हैं, “याद रखें कि मैंने आपको कैसे कहा था कि यह चीज आपको बिक्री बढ़ाने / समय बचाने में मदद करेगी?”
यहाँ एक स्क्रिप्ट का उदाहरण दिया गया है जिसका उपयोग आप इस उदाहरण में लाभों को पक्का करने के लिए कर सकते हैं।
आप: नमस्ते सुमित,
मैं इस बारे में सोच रहा था कि कैसे हम आपकी कंपनी की मदद कैसे कर सकते हैं (सेल्स बढ़ाने में/अधिक लीड उत्पन्न करने में)। मैंने सोचा की आपको यह देखने में दिलचस्पी होगी कि हमने (कुछ ग्राहक के नाम) को उन चुनौतियों से निपटने में कैसे मदद की। हमारा यह ग्राहक (लीड उत्पन्न सेवा) का उपयोग करते हें और केवल छह महीनों में (वांछनीय मीट्रिक शामिल करें) में सक्षम थे।
यहां तक कि अगर आप आज खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं, तो क्या आपके पास 15 मिनट की कॉल के लिए समय है, ताकि मैं कुछ लाभ साझा कर सकूं? क्या गुरुवार या शुक्रवार दोपहर के आसपास आपके लिए सही रहेगा?
सुमित: हाँ, शुक्रवार को दोपहर 12:00 बजे बात कर सकते हैं।
आप: जरूर!इस उदाहरण से सुमित को पता चलता है कि आप अपने आखिरी कॉल के बाद सामने आई चुनौतियों के बारे में सोच रहे थे और कुछ संभावित समाधानों तक पहुंचने के बाद समपर्क कर रहे हैं ।
आप: हैलो राशी, में XYZ एडवरटाइजिंग से राहुल बोल रहा हूँ। तीन महीने पहले, आपने कोको ड्रिंक के लिए एक टीवी स्पॉट बनाने में रुचि दिखाई क्योंकि अंतिम तिमाही में बिक्री में गिरावट आई थी। लेकिन चूंकि आवंटित बजट को किसी अन्य अभियान में पुनर्निर्देशित किया जाना था, इसलिए आपने विचार के साथ आगे नहीं बढ़ने का फैसला किया।
अब आपके लिए स्थिति कैसी दिखती है?
राशी: अच्छा हाँ, हम शायद अगले महीने के लिए इसे निर्धारित कर सकते हैं, क्या आप मुझे इस बारे में अधिक जानकारी दे सकते हैं?
आप: ओह, यह अच्छा है। (अब आप क्वालीफाइंग प्रश्न पूछना शुरू करे)यदि आपको लगता है कि यह आवश्यक है, तो संभावना के साथ छोटी सी बात में संलग्न हों. यह उनके साथ तालमेल बनाने के बारे में है, इसलिए वे अपनी चुनौतियों और लक्ष्यों के लिए खुले रहेंगे.
यहां इरादा उनसे प्रतिक्रिया लेने का है कि वे प्रोडक्ट का उपयोग कैसे कर रहे हैं और तदनुसार उन्हें शिक्षित करें कि वे प्रोडक्ट का अधिक कुशलता से उपयोग कैसे कर सकते हैं।
आप: नमस्ते रमेश जी, मैं हार्दिक TeleCRM मार्केटिंग टीम से बोल रहा हूं। मेने आपको एक प्रतिक्रिया के लिए कॉल किया है क्योंकि आप 3 महीने के लिए हमारे प्रोडक्ट का उपयोग कर रहे हैं इसलिए मैं प्रोडक्ट के बारे में आपसे प्रतिक्रिया लेना चाहता था। क्या यह बात करने का सही समय है?
रमेश: हाँजी, बताइये।
आप: मैं समझना चाहता था की आप किन प्रमुख फीचर का उपयोग कर रहे हैं?
रमेश: मैं वर्तमान में TeleCRM का उपयोग लीडस् को कैप्चर करने और उन्हें अपने कॉलर्स के बीच वितरित करने के लिए कर रहा हूं ताकि वे उन्हें कॉल कर सकें।
आप: बढ़िया! क्या आप WhatsApp सुविधा का भी उपयोग कर रहे हैं?
रमेश: नहीं, वह क्या है?
आप: तो कॉल के बाद, आपकी टीम के सदस्य महत्वपूर्ण अपडेट या फॉलो-अप के बारे में ऐप के माध्यम से सीधे WhatsApp संदेश भेज सकते हैं। यह आपके ग्राहक संबंध को बेहतर बनाने में आपकी सहायता कर सकता है।
रमेश: धन्यवाद, यह वास्तव में उपयोगी है। क्या आप मुझे इस बात पर मार्गदर्शन कर सकते हैं कि मैं यह कैसे कर सकता हूं?
आप: ज़रूर, मैं आपको एक ट्यूटोरियल वीडियो भेज देता हूँ।
रमेश: ठीक है!
पहली कोल्ड कॉल पर एक पिच डिलीवर करना शायद ही कभी आपके प्रॉस्पेक्ट की जरूरतों को ध्यान में रखता है। फॉलो-अप करने का मूल कारण यह है कि एक बार जब आप उनकी चुनौतियों से अवगत हो जाते हैं तो अपने प्रोडक्ट/सर्विस को पिच कर दें।
इस तरह आप फॉलो-अप कॉल के लिए अपनी पिच को निजीकृत कर सकते हैं और अधिक आत्मविश्वास से बेच सकते हैं। इसके लिए, आपको प्रॉस्पेक्ट से कई प्रश्न पूछने चाहिए और अपने पहले कुछ कॉल में उनके दर्द बिंदुओं का आकलन करना चाहिए। अपने अगले कॉल के लिए इस स्क्रिप्ट का पालन करें और सटीक जानकारी प्राप्त करने के बाद फॉलो करें।
आप: हेलो महेश जी! आप कैसे हैं? मैं एक बिज़नेस एनालिस्ट हूँ XYZ कंपनी में और, मैं यह समझने के लिए फोन कर रहा हूं कि क्या हम आपकी कंपनी को ABC क्षेत्र में मदद कर सकते हैं। आपका प्रोडक्ट हमारे कुछ समाधानों के लिए एकदम सही लगता है। लेकिन मैं पहले यह जानना चाहता हूं कि अभी आप दिन-प्रतिदिन किन चुनौतियों का सामना कर रहे हैं? यदि आप किसी चुनौती का सामना नहीं कर रहे हैं, तो क्या मुझे आप अपने दिन के रूटीन का आईडिया दे सकते हैं क्या?
महेश: ज़रूर। हम फ़िलहाल (अपनी एरिया बताते हुए) क्षेत्रों में मुद्दों का सामना करते हैं। इस काम में ज़्यादातर…
आप: ठीक है। क्या आप इस बात का उदाहरण दे सकते हैं की कैसे आपके प्रोडक्ट ने इन चुनौतियों को दूर करने में कैसे मदद की है?जब आपके प्रॉस्पेक्ट अपनी समस्याएँ बता रहे हों तो उन्हें ध्यान से सुनें और अधिक से अधिक प्रश्न पूछें। और एक ऐसा क्षेत्र खोजने की कोशिश करें जहाँ वे आपके प्रोडक्ट का उपयोग कर सके।
एक बार जब आप पर्याप्त जानकारी इकट्ठा कर लेते हैं, तो एक अनूठा सौदा तैयार करें और फिर मीटिंग शेड्यूल करें या कॉल पर अपनी पिच बनाएं।
यदि कोई ऐसा व्यक्ति है जो सेल्स एजेंट से हर कीमत पर बचना चाहता हो, तो वह गेटकीपर होगा। लेकिन इस पर विचार करें की वे आपके प्रॉस्पेक्ट के बारे में बहुत कुछ जानते हैं, और यह जानकारी आपको समय और आपके कोल्ड कॉल की समग्र सफलता दर को बचा सकती है।
हालाँकि, अगर आप कठोर या हावी हैं, तो आप उनमें से कुछ भी प्राप्त नहीं कर सकते। गेटकीपर के साथ बात करते समय सुनिश्चित करें कि आप विनम्र और पेशेवर हैं।
गेटकीपर को पास करने के लिए यह स्क्रिप्ट का इस्तेमाल करें।
आप: हेल्लो प्रीती जी, में अरबाज़ बात कर रहा हूँ TeleCRM से। मैं {प्रॉस्पेक्ट नाम} के साथ {दर्द बिंदु और आपके संभावित समाधान को निर्दिष्ट करें} पर चर्चा करने के लिए उनसे बात करना चाहता हूं। लेकिन सिर्फ यह सुनिश्चित करने के लिए कि मैं उनका समय बर्बाद ना करुँ, आप शायद मेरी मदद कर सकते हैं कुछ सवालों के जवाब देकर। क्या यह आपके साथ ठीक है?
प्रीती: ज़रूर! क्या सवाल हैं आपके?
आप: धन्यवाद्!
(अब, जैसे योग्य प्रश्न पूछने के लिए आगे बढ़ें…)
1. {प्रॉस्पेक्ट नाम} तक पहुंचने का सबसे अच्छा समय कब है?
2. {प्रॉस्पेक्ट नाम} के लिए संचार का पसंदीदा माध्यम कौन सा है?
3. आमतौर पर {इन मुद्दों} के बारे में निर्णय कौन करता है?
बहुत बहुत धन्यवाद {प्रीती जी}, मुझे खुशी है कि मैं आप तक पहुँच गया। अब अगर {प्रॉस्पेक्ट नाम} उपलब्ध है तो क्या आप मुझे उनके साथ जोड़ सकते हैं?
मुझे आशा है कि उपरोक्त स्क्रिप्ट के द्वारा आपको अपने प्रॉस्पेक्ट के साथ बेहतर ढंग से बातचीत करने में मदद करेंगे। इसके साथ-साथ, मैं आपके हर एक कोल्ड कॉल को प्रभावी बनाने के लिए कुछ बिंदुओं को साझा करना चाहूंगा.
कोल्ड कॉलिंग में लीड नर्चर और प्रॉस्पेक्ट को सेल्स फनेल में आगे बढ़ाना शामिल होता है। और इसके लिए आपको एक ऐसे सॉफ्टवेयर की आवश्यकता है जो आपको लंबे समय तक कुशलता से ऐसा करने में मदद कर सके। CRM सॉफ्टवेयर में निवेश करें जो आपको अपने लीड को योग्य बनाने, ट्रैक करने और संलग्न करने में मदद करता है। यदि आप एक CRM की तलाश कर रहे हैं जो इन चीजों को कर सकता है, तो Telecrm का प्रयास करें। इसकी मजबूत लीड योग्यता और ट्रैकिंग क्षमता सुनिश्चित करती है कि शून्य लीड रिसाव हो।
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